10 bonnes questions pour une découverte prospect
Fixer les règles du jeu :
1/ « Afin de vous comprendre j’ai besoin de vous poser quelques questions, cela vous convient ? »
identifier un problème, une difficulté auxquels mes produits/services peuvent répondre :
2/ « Qu’aimeriez-vous améliorer dans votre organisation actuelle ? »
identifier les motivations de mon interlocuteur et le but recherché :
3/ « Qu’est-ce qui vous amène à accepter de me rencontrer ? »
4/ « Qu’est-ce qui vous a conduit à faire tel choix ? »
mettre à jour les objections, identifier les arguments qu’attend mon interlocuteur :
5/ « Vous travaillez actuellement avec notre confrère, qu’est-ce qui vous a conduit à le choisir ? »
6/ « Qu’est-ce qui pourrait vous amener à changer ? »
7/ « Dans l’idéal, quelle serait la solution pour vous ? »
amener l’interlocuteur à réfléchir, à rentrer en action :
8/ « Concernant les problèmes que vous évoquez, que comptez-vous faire ? »
9/ « Si vous ne faites rien que se passera-t-il ? »
découvrir ses critères d’achat :
10/ « Si vous aviez à vous décider, quels seraient vos critères d’achat/de sélection ? »