Pendant ces temps de crise, il est nécessaire de bien garder à l’esprit que les affaires sont plus difficiles à signer. Aussi est-t-il primordial de développer ses actions commerciales de façon efficace.

Bien sûr, vous aviez déjà prévu l’organisation de votre prospection « traditionnelle » directement sur le terrain ou par l’envoi d’un mailing suivi d’une campagne d’appels téléphoniques ou par l’organisation d’une journée  « portes ouvertes » pour faire découvrir vos produits et/ ou services...

Mais avez-vous aussi pensé à bien travailler  la recommandation ?

 

lesRDV

Qu’est-ce-que c’est ?

La recommandation- aussi appelée reco par les commerciaux-est une pratique commerciale peu connue car elle est peu ou mal utilisée.

Je vous en ouvre les perspectives, l’ayant moi-même largement expérimentée  lorsque je travaillais dans le secteur des assurances.

Son but est d’obtenir de nouveaux contacts avec des prospects, grâce à ses propres clients, prospects et réseaux sans prospecter. Oui, vous avez bien lu : sans prospecter !

C’est l’orientation et la systématisation du BAO (bouche à oreille) qui vous évite de prospecter …dans le dur.

 

Pourquoi peu utilisée ? : elle demande un certain savoir–faire pour oser demander un service à votre interlocuteur, même quand il n’a pas signé votre contrat.

Pourquoi mal utilisée ? : elle répond à certaines règles, notamment du remerciement, qui ne sont pas toujours bien suivies, donc qui bloquent de futures recommandations.

 

Comment ?

La reco est l’art d’encourager votre interlocuteur à vous livrer des noms (et informations qualifiées) de  clients potentiels que vous allez contacter de sa part .

Si vous êtes « super fort », votre interlocuteur peut même aller jusqu’à contacter lui-même le client potentiel pour « préparer » votre terrain, c’est une façon pour lui de réaliser qu’il est « important ».

Il est d’accord pour vous livrer ces informations car il reconnait la qualité de votre travail et votre façon de vous comporter professionnellement.

Vous obtiendrez le rdv pratiquement à chaque fois : pensez à une phrase d’introduction ouverte après votre présentation, du style « M…  votre ( voisin, confrère, collègues, fournisseur etc-citer le lien entre les personnes) a pensé à vous et m’a demandé de vous contacter »

 Bien sûr, pour obtenir de bonnes recommandations, vous devez respecter certaines règles !

 

Les règles :

 

Une fois les informations obtenues, traiter votre recommandation sous 48h.

Tenez votre recommandant informé au fur et à mesure des suites de votre prise de contact avec le recommandé.

Remerciez le recommandant quand l’affaire est signée (offrez-lui un cadeau, une remise, un repas au restaurant ou une commission s’il devient votre « apporteur d’affaires »…)